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164天、30萬公里、10余個國家和地區——這是她一年中在異國他鄉奔波的日常； 主導或深度參與326次競標，104次勝出——這是她近3年在國際市場營銷上交出的答卷。 主導多項海外項目合同談判及變更索賠，為企業贏得良好的經濟效益，為項目履約贏得較好的合同條件——這是她強烈的責任擔當和卓越的專業能力。 參加工作三十年來，她從一名普通的翻譯起步，一路成長為集談判、投融資、營銷于一身的復合型國際工程領域專家，贏得廣泛信賴與肯定。她就是李珊珊——水電十一局海外市場總監、投融資總監，海外事業部黨委副書記、執行總經理，一朵在“一帶一路”上傲然綻放的“鏗鏘玫瑰”。 本土化、差異化、系統化 國際市場營銷沒有標準模板 “在國際賽道上，我們自身的能力要不斷提高。原來干項目就像廚子，現在是餐廳老板，要提供全面的服務。”李珊珊這樣形容自己的職業轉型。 黃河小浪底水利樞紐是英語專業畢業的李珊珊步入職場的首個工程，那里匯聚了51個國家的建設者，成為她國際工程生涯的起點。正是這段經歷，讓李珊珊完成了從語言橋梁到商務核心的關鍵蛻變。“語言只是工具，真正的專業是要能讀懂背后的商業邏輯和風險。” 為系統提升商業能力，李珊珊還刻意練習三大核心技能：跨文化溝通與適應能力、市場分析與戰略規劃能力、風險管理與合規能力。這種“三位一體”的復合型能力架構，為她在未來國際工程市場營銷領域的突破性發展奠定了關鍵基礎。 “國際市場營銷沒有標準模板”。李珊珊對此有深刻的理解。 面對贊比亞、津巴布韋等國的市場變局，李珊珊采用“一國一策”“一案一法”的精準營銷策略，實現了從政府項目向私人開發商市場的成功轉型。在津巴布韋，她帶領團隊成功中標該國首個并網發電的光伏項目，同時也是中國電建在該國首個并網發電的光伏項目——津巴布韋中心電網1期工程，被當地媒體盛贊為“照亮未來的明星工程”。這一標桿項目的成功實施，為后續市場開拓奠定了堅實基礎。2023年、2024年，她主導中標的贊比亞CEC河畔太陽能光伏工程和伊亭皮太陽能工程相繼并網發電，獲得當地政府高度認可。不僅如此，她還帶領團隊通過協助業主設計建設期融資+COD后再融資的創新模式，盤活了多個光伏項目。“我們不僅要當好承包商，更要成為業主的融資顧問和長期合作伙伴。”李珊珊說。如今，她帶領團隊已與南部非洲多家基金公司建立戰略合作，通過引入電建租賃等創新金融方案，推動盤活贊比亞下凱富峽100兆瓦光伏和卡里巴100兆瓦光伏等項目。 李珊珊對非洲區域市場有著深刻的認識，對項目推進也有著獨到見解：“每個項目就像一副拼圖，關鍵是要找到最合適的那幾塊。”在贊比亞下凱富峽水電站項目中，她敏銳地抓住了幾個決定性因素：項目被列為國家一號工程的政治分量、當地電力公司ZESCO豐富的運營經驗，以及2015-2018年這個稍縱即逝的融資窗口期。“時機就是一切，”李珊珊堅定地說，“我們必須在贊比亞經濟狀況良好時期完成融資。”李珊珊早已記不清自己往返中贊的航班次數。作為海外融資的掌舵人，她帶領團隊熬了無數個通宵，反復測算項目現金流，設計出令各方都滿意的融資方案，攻克了百億融資難關。2023年，當贊比亞總統哈凱恩德·希奇萊馬按下發電按鈕時，這座“一帶一路”典范工程不僅點亮了贊比亞的千家萬戶，更見證了李珊珊團隊“專業能力+高效執行”的硬核實力。 “深度本土化是我的核心原則。”李珊珊翻開她的工作筆記，上面密密麻麻記滿了各個國家的文化習俗和技術標準。這種將工程技術與當地文化深度融合的理念，讓她在多個市場營銷中贏得先機。“營銷不是隨機行為，而是系統工程。”李珊珊這樣總結她的工作哲學。從市場調研、方案設計到資源聯動，她憑借多年的國際市場營銷經驗建立了一套完整的全產業營銷鏈條。 李珊珊將國際市場營銷成功關鍵精煉為“七要素”：政治研判、伙伴甄選、經濟把脈、項目論證、社區融合、風險管控、產業協同。正是這種全局思維，讓她在國際市場創造了一個又一個項目營銷奇跡。 理解、信任、傾聽 打贏一場不可能贏的談判 李珊珊常說：“談判桌上沒有死局，只有尚未發現的活路。”在國際工程談判中，她早已練就了一雙“火眼金睛”——她總能在看似無解的合同困局中，找到那條隱藏的破局之路。 2010年，哥斯達黎加楚卡斯水電站項目陷入僵局。在拿到中標通知書后，業主要求進行授標前合同預談判。該工程業主是意大利能源巨頭，聘請的律師團隊來自全球頂尖律所，合同條款極其苛刻。 “他們要求我們承擔幾乎所有風險。”李珊珊回憶道，“如果我們簽字，項目將面臨難以承受的經營壓力。” 由于項目所在國對環保、安全等方面要求極為嚴格，加之公司對當地法律、稅務、風俗習慣及材料供應鏈等情況不夠熟悉，導致該項目面臨較大風險。在此情況下，李珊珊帶領團隊熬了十幾個通宵，逐字分析合同條款，最終形成一份長達58頁的《條款主要風險分析與風險管理措施建議報告》。談判持續半年，她多次輾轉圣何塞、羅馬、邁阿密等地。期間，雙方陷入僵局，互不讓步。“業主律師團隊堅持不采用爭議評審機制，而是沿用傳統方式，若雙方對爭議無法達成一致意見，則直接進入仲裁或訴訟程序。”李珊珊回憶道。 經過據理力爭和艱苦努力，轉折點發生在最后一次談判。李珊珊提出一個折中方案，為項目施工后期爭取到9個月的工期延長。 “國際工程談判不是零和博弈，你要讓對方覺得，你在幫他們解決問題，而不是制造麻煩，”李珊珊還特別強調，“在國際工程中，仲裁是雙輸的選擇，我們必須找到既堅持原則又靈活變通的解決方案。” 在坦桑尼亞水電站項目合同談判中，面對嚴苛的環保和安全標準，李珊珊帶領團隊深入研究項目設計和施工要點，在談判中憑借專業素養贏得總承包方的高度認可，對方稱贊“你們的專業表現超出預期”。 在坦桑尼亞水電站項目索賠過程中，李珊珊更是展現了驚人的韌性。2023年，項目施工進入關鍵階段，面對遲遲不辦理竣工手續的困境，她專程飛往新加坡與索賠律師團隊進行三天高強度會議，隨后輾轉迪拜、埃及展開多輪談判。“我詳細分析了政府、業主、監理等多方立場，最終說服對方高級副總裁。”她眼中閃爍著專業自信的光芒。 強強聯合才能在國際市場走得更遠——這是李珊珊始終秉持的合作理念。在她看來，真正的國際合作遠不止于合同簽署和項目執行，更在于建立持久的互信關系。 在她的主導和深度參與下，近年來，水電十一局先后進入萊索托高地供水二期波利哈利引水隧洞項目、蒙古額爾登布仁水電站項目、洪都拉斯納蘭吉托水電站項目等多個項目。 當被問及如何在多元文化背景下與人建立信任時，李珊珊說：“理解并尊重文化差異是第一步，但僅此還不夠。我們不僅要優化語言表達，更要學會主動傾聽，聽懂對方沒說出口的需求。” 承包商、架構師、合作方 打造國際市場營銷核心競爭力 “在國際市場營銷中，融資方案和合同談判不是附加服務，而是核心競爭力。”李珊珊有一套自己的國際市場營銷“決勝秘訣”。 隨著國際工程市場的競爭越來越激烈，經驗豐富的業主往往青睞那些不僅能承建工程，更能提供融資解決方案的承包商。針對不同國家市場的特殊性，量身定制融資方案，既滿足業主資金周轉需求，又能顯著提升企業競標優勢。 “我們不僅是承包商，更是金融方案的架構師。”李珊珊說。在洪都拉斯帕圖卡III水電站項目投標中，李珊珊帶領團隊創造了歷史——在中國與洪都拉斯未建交的情況下，憑借中信保中長期買方信貸保險支持，采用商業貸款模式推動項目順利簽約并放款，這是中國首例由中資企業承建、在未建交國別采用EPC + F模式推動融資落地的項目。在項目簽約期間，她幾乎每月都要前往洪都拉斯，與總統、財政部長、電力公司等高層開展溝通、談判，與金融機構進行多方位交流。經過近四年的努力，最終推動項目完成放款。 轉戰博茨瓦納迪克戈洪大壩項目時，她敏銳捕捉招標文件漏洞，成功爭取15%預付款，緩解了資金壓力。在伯利茲瓦卡項目研究合同，她收集相關證據，成功發起266萬美元索賠，后又緊急馳援遭遇洪災的博茨瓦納迪克戈洪項目，帶領團隊精準鎖定業主風險，經過長達一年拉鋸戰，最終贏得了索賠，不僅扭轉項目困局，更提振了團隊士氣。在南非奧亞混合能源項目談判中，她超前謀劃，合理配置與優化調整項目整體資源，2023年項目順利簽約。 “談判就像跳探戈，”她形象地比喻道，“既要跟上對方的節奏，又要守住自己的舞步。”這種張弛有度的談判藝術，不僅促成了項目的順利落地，更在博弈中與業主建立了持久互信，為后續合作打開了更廣闊的空間。 融資方案要量身定制，合同條款要動態博弈。正是這種將談判思維、金融思維融入市場開拓的戰略眼光，讓她在激烈的國際競爭中一次次贏得先機。 多年來，李珊珊屢獲殊榮：2015年榮獲水電十一局建局六十周年奉獻獎；2016年榮膺三門峽市五一巾幗標兵稱號；2018年獲得水電十一局國際業務實施30年突出貢獻獎；2019年、2022年分別獲評中國電建集團先進生產工作者、水電十一局先進生產工作者；2020年至2024年連續5年評為水電十一局優秀黨務工作者。 談起對年輕國際市場營銷人員的建議，李珊珊顯得謙遜而懇切，“首先要培養全局視野，同時要在特定領域深耕，形成自己的專業優勢，語言能力更是不可或缺的基礎，”她又補充道，“但比起一時的熱情，韌性才是持久發展的關鍵。特別是在國際這樣的多元市場，文化沖突和突發狀況是常態，這時候系統性適應能力往往決定著成敗。” 李珊珊坦言自己是一個追求完美的人。工作中，她始終秉承“凡事干就干好”的原則，每當項目實現重大突破時，她都會感到“這份工作的價值遠超商業本身”。 市場在前方，玫瑰始終綻放！
李珊珊（左三）參加第十六屆國際基礎設施投資與建設高峰論壇 |
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